I Rami rappresentano, nella presente analogia, i Canali di Vendita.
In funzione della tipologia di albero/azienda, i canali possono essere diretti o indiretti. I canali diretti includono la rete internazionale, la rete vendite (anche online) e il presidio territoriale costituito dal punto vendita o dai punti vendita di proprietà dell’azienda.
Al contrario, i canali indiretti comprendono quelli gestiti da partner aziendali, come negozi affiliati, grossisti e piattaforme web di proprietà di terze parti.
Qualsiasi cambiamento riguardante i Rami/Canali di Vendita comporta la necessità di valutarne lo stato di salute. Tale verifica si traduce in un’analisi dell’effettiva capacità di ogni ramo di produrre il frutto desiderato.
Se i rami sono già sani e produttivi, è comunque possibile potenziare ulteriormente la produttività, ad esempio piantando nuovi semi, ovvero sviluppando nuove attività o canali di vendita, oppure aumentando il rendimento dei canali già esistenti.
Nel contesto aziendale, quando una rete di vendita risulta già strutturata ed efficiente, alcune strategie per migliorarne le performance includono:
Considerando quest’ultimo punto, l’analisi della rete di vendita può evidenziare un’insufficienza dei canali attualmente disponibili. In tale scenario, è possibile valutare l’inserimento di strumenti innovativi, come piattaforme di e-commerce proprietarie o di terze parti, ad esempio Woocommerce di WordPress. Inoltre, possono essere presi in considerazione i social network o l’utilizzo di marketplace come Amazon, Etsy o eBay.
È fondamentale, tuttavia, accompagnare queste scelte con un’analisi dei costi e benefici, considerando gli investimenti necessari, i risultati attesi, nonché le risorse e le competenze richieste per l’attuazione dei progetti.
La verifica della funzionalità della rete di vendita può talvolta rivelare la presenza di problematiche legate a un’obsolescenza gestionale, formativa, tecnologica o anagrafica.
Per esempio, alcuni agenti potrebbero mostrarsi riluttanti ad adottare nuovi strumenti o metodologie di gestione. Potrebbero inoltre mancare di competenze aggiornate o continuare a utilizzare strumenti tradizionali ormai superati, che non permettono una comunicazione rapida ed efficace con la clientela, né un’adeguata reportistica aziendale. L’utilizzo del fax, ad esempio, è ormai obsoleto. Oggi sono disponibili strumenti più moderni, come email, PEC, LinkedIn o Facebook.
Un altro aspetto da considerare riguarda l’età media della forza vendita. La presenza di agenti prossimi al pensionamento può rendere necessaria l’introduzione di nuove risorse, capaci di portare un approccio innovativo e di contribuire all’evoluzione del modello di business.
Dopo aver effettuato un check-up approfondito e un’analisi esaustiva della rete di vendita, è importante pianificare azioni di adeguamento coerenti con i risultati ottenuti. Tale pianificazione dovrebbe essere accompagnata da un’analisi del contesto esterno e della concorrenza, al fine di comprendere quali modifiche apportare per restare competitivi.
Il processo di adeguamento dovrebbe essere formalizzato attraverso una timeline operativa, che includa una chiara distribuzione degli incarichi e dei ruoli, anche attraverso il coinvolgimento di figure esterne all’azienda. Inoltre, è essenziale definire scadenze precise e obiettivi specifici, quantificabili e misurabili, per monitorare i progressi e garantire il raggiungimento dei risultati prefissati.
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